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최신 CIPS Level 4 Diploma in Procurement and Supply L4M5 무료샘플문제 (Q138-Q143):

질문 # 138
What is the most likely outcome when two organisations with adversarial relationship negotiate with each other?

A. Lose lose
B. Win lose
C. Win win
D. Deadlocked

정답：B

설명：
An adversarial relationship in purchasing and supply arises when identical or equivalent good or services are available from competing suppliers and buyers/sellers are trying to gain an advantage over each other. Low levels of trust are characteristic of adversarial relationships. The outcome when two organisations with adversarial negotiate is most likely to be win-lose.

질문 # 139
Sally is negotiating with an oversea supplier on the price and payment period. Her company and the supplying organisation are equal in bargaining power. The supplier says that they are investing in new facilities and machinery so the payment period should not be longer than 30 days. Sally knows that her company often pays the suppliers after 45 days from the delivery, but at the moment the company has positive cash flow and it is able to pay immediately. Which of the following should be Sally's concession plan?

A. Demand for a discount without any other concessions
B. Agree with supplier's payment period without any further demand
C. Shorten payment period but ask for a discount
D. Contend on the normal payment period

정답：C

설명：
In the scenario, the length of payment period is particularly important to the supplier as they are investing new facilities. Otherwise, the buyer's company has a positive cash flow position and budget is available for a shorter payment terms. So this tradeable (payment period) is important to supplier but it is not a significant problem with the buyer. This tradeable will fall within 'Easy concession to trade' quadrant in the following matrix:
Table Description automatically generated

If the tradeable fall within this quadrant, Sally should shorten the payment period in supplier's favour and try to win as many concessions as possible in return. Asking for a discount may be a reasonable trade-off.
LO 2, AC 2.3

질문 # 140
If the price of a good is above the equilibrium price, which of the following will happen?

A. The quantity demanded is equal to the quantity supplied and the price remains unchanged
B. There is a surplus (i.e. an excess supply) and the price will rise
C. There is a surplus (i.e. an excess supply) and the price will fall
D. There is a shortage (i.e. an excess demand) and the price will fall

정답：C

설명：
In microeconomics, equilibrium price is determined when the quantity demanded is equal to the quantity supplied at equilibrium price in a market, there will be no shortages and no surpluses. If we combine our supply and demand curves on one graph, the point at which they converge determines the equilibrium price. If the price is set above this price and you read across the graph you will see the supply excess demand and there will be a surplus. In order to reduce this surplus, the price will need to fall. The scenario is illustrated in the graph below:
Chart, line chart Description automatically generated

질문 # 141
Which of the following is the true statement?

A. External stakeholders such as suppliers can largely influence an organisation's procurement negotiations
B. All connected stakeholders have a low level of impact on procurement negotiations
C. Internal stakeholder support will be important for both negotiation and contract performance
D. Commercial negotiation objectives should be driven by just the instincts of procurement

정답：C

설명：
Internal stakeholder support will be important not just at the initial negotiation of the contract, but potentially throughout the life of the contract right through to exit.
As a general rule, connected stakeholders (with the exception of suppliers) have a low level of influence on procurement negotiations.
Suppliers are connected stakeholders who have contractual relationships with the organisation.
Commercial negotiation objective should be driven by thebusiness needs of the organisation, and not just the instinct of procurement.

질문 # 142
Which of thefollowing is an objective of proposing phase?

A. Trade concessions
B. Check hypothesis and assumptions
C. Start making tentative offers
D. Create atmosphere conducive to agreement

정답：C

설명：
In the study guide, CIPS lists 5 stages of an negotiation:
The opening phase: confirm understanding and get the issues on the table. At this stage, both parties should check agenda, authority and create atmosphere conducive to agreement The testing phase is an information gathering stage where the hypothesis and assumptions you have made in the planning stage can be tested and confirmed or disconfirmed The proposing phase: Both sides may start making tentative proposals regarding their offering.
The bargaining phase: Both parties trade concessions; the preliminary stages are over and proposals move from being tentative and general to being more definite and specific.
The agreement and closing phase: both parties should seek agreement or if TOP does not have the final authority, some sort of acknowledgement of what key terms are should be sought.

질문 # 143
......

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